船井総研 第一経営支援部 住宅産業支援プロジェクトチーム
住宅建築業業績アップ続出プロジェクト
シニアコンサルタント 神田　達也

●１つ目のポイントは、「社長が先頭になってチームの指揮をとること」です

今回お話した成功事例を他社に紹介しても、社長自身が直接取り組んでいただけない企業では上手く結果が出ていません。社長が先頭に立ち、即時処理の意思決定をして進んで行けば１８０日間で成果が見えてきます。

●２つ目のポイントは、「毎月必要な新規客数を何が何でも集めきる執着心と企画の連続」です

毎月３棟のペースの波に乗るには、このマインドが大切。

●３つ目のポイントは、「決めた営業スタイルが定着し、実践しきるまで徹底して繰り返すこと」です

１８０日間で波に乗るための、集客から営業クロージングまでのストーリーがあります。そのストーリーに合わせて活用するツールと商談方法がありますが、その手法が定着するまで現場で実践していただくことです。得てして、成果のない企業では仕組みが定着するまで、やり切れていない問題が現場にあります。実践する企業が３棟の波に乗れます。

●４つ目のポイントは、「営業マンとコミュニケーションを密に取りヤル気管理がトップの仕事」です

性悪説ではありませんが、営業メンバーの状況を正確に把握できる管理体系と働きやすい環境を整え、良い意味でのコントロールのできる仕組みを実践することです。

●５つ目のポイントですが、

これまでの４つとは少々違います。最も重要なことです。ですからこの短い文章では申し上げても伝わりにくいでしょうから、セミナー当日ご参加いただいた皆様方にじっくりご説明します。

では、このセミナーでお伝えしたい内容についてご紹介しましょう。

1. そもそも、毎月３棟以上の契約確保ができるためには何分圏までを商圏と決めるべきなのか。
2. 現場見学会が毎月実施できない会社は、どうしたら毎月新規客との接点を作れるのか。
3. まだまだ有効な『小冊子プレゼント』。でも、以前のような小冊子営業ではダメ。新手法とは。
4. 広告すると先ず、ＨＰをチェックする顧客。どんなＨＰが反響が良いのか？「心の時代」に即応したページ構成が最近のＨＰづくりのテーマ。
5. こんなＨＰが資料請求を呼び込む。
6. 現場見学会、どんなチラシ構成とキャッチコピーにしたら反響が増えるか。ポスト団塊ジュニア層は“Ｆ型チラシ”で集客倍増を図る。
7. 見学会の案内は、当日朝が良いのか、また１回だけの告知で良いのか。少ない現場だから完成だけでなく構造も、またその間にも周辺告知で見込み客を増やす。
8. 反響の落ちているポスティング。こんな紙面が反響を増やしています。
9. 初回面談重視というが、現場見学会では着座を促し、商談に持ち込んでよいのか。
10. どんな商談ストーリーで、どんなツールを活用したら効果的か。ハードの時代ではない、ソフト提案に心も伝える商談ツールが効果的。
11. 分かりやすいツール、分かりやすい表現、分かりやすい環境づくりを整備すると契約率が飛躍的に向上する。
12. 土地なし客は総額、土地（学区指定、日当り重視）十四ですが、彼らの言うがままの「お役立ち営業」では振り回されてなかなか決まらない。こうしたら主導権のとれる、お役立ち営業になる。
13. 総額を重視したら、土地は南面道路を勧めない。
14. ＯＢ客、業者ルートから紹介を得て、濃い見込み客を増やす手法とツール。
15. 確実に反響させるＤＭの内容物とフォローの仕方。
16. 社員が自発的にポスティング、サンキューレター、電話フォローする仕組みを取り入れてから、新規客とランクアップ客が増えた。
17. 新しい営業手法を導入し、社内に定着させて成果を出し切るマネジメントの秘訣。そしてリーダーシップと効果的なチームワークの実践手法。

売上が毎年安定していない会社社長様

極力お金を掛けないで受注を重ねていきたい社長様

土地なし一次客を中心とした営業展開をされている社長様

即、実践していただける実行力のある社長様

モデルハウスなし、移動展示場なし、見学会中心に営業展開されている社長様

意思決定できる社長様と実行部隊の責任者の２名で参加出来る方