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【オンラインセミナー 業績アップの５つのポイント】
ホームページリニューアルに伴い始まりました新しい企画です。
このページでは、第１弾として月１回程度、住宅建築業界において重要と思われる５つのポイントについてのレポートを公開してゆく予定です。
業績アップのポイントとなる「リーダーのやる気」「一体化」「商品力」「集客力」「販売力」の５つのテーマについて、１カ月に１回程度の頻度でホームページ上にレポートを公開します。
この第一弾のオンラインセミナーはそれぞれのテーマにつき１回の合計５回完結を予定しておりますが、日々のコンサルティングで得られたノウハウを盛り込んでいく予定ですので、テーマによっては２〜３回にまたがるかもしれません。
是非ご活用いただければと思います。
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〜オンラインセミナー〜
◆業績アップの５つのポイント
●その２： 「 一体化 」
●その３： 「 商品力 」 （一次取得者向け）
商品力とは、提供する住宅の価格設定、デザイン力、施工力等を指しています。
顧客は家族の幸せを願って建てる家ですから、この商品力が顧客の求めるところに合っていなければ、如何に集客しても、サービスが良くても満足して契約をしていただけません。
ですから、対顧客という観点ではこの商品力のウェイトは大きなものになります。
ただ商品力はハードだけではありません。初めて家造りをしようとしているお客様にとっては土地探しのお手伝い、家族のライフスタイルに合った間取りの提案、お客様の予算に合った総資金、返済、借入のご提案等々も大事な商品になります。
ですから、家造りにおいて商品力とはハード＋ソフト、そして家造りのお役に立つ誠意ある営業担当者のハートが大切になります。
この部分になりますと販売力と重なってきますので、今回はハードを中心としてお話しして行きます。
まず、家を求める顧客によって大きく二分できます。それは初めて家を建てる一次取得者と2度目、3度目になる建て替えのお客様です。この顧客によって提供する住宅に違いが見られます。
先ずは一次取得者ですが、彼らの多くは土地もない状態ですから、土地を取得し、家も建てるということで建て替え客よりも予算的にハンデがあります。
そこで一番と言っていいほどに予算にあった住宅でないと、デザインがよくて豪華な家でも契約に至りません。（若い世代でも年収はいろいろですから上記にあてはまらない顧客も当然いますが・・・）
価格設定が大きなポイントです。ではいくらに設定したらいいのだろうか？
地域によって違う、所得レベルによってちがう、いろいろ因子がありますので言い切れないのですが
参考になるのはその地域で売れている建売り住宅の価格です。
建売り住宅と同価格帯の注文住宅であれば動きはきわめて良くなります。
また、私は営業展開する都市の所得レベルから住宅価格を設定する方程式を作ったのですがこれは良く当たります。
できたらこの視点で住宅価格を考慮してみては如何でしょうか。
次に感じるのは、住宅の種類です。アイテム数と言ってもいいかもしれません。
本来は１棟1棟がオーダーメイドの家造りだから種類分けなどできないのですが、最近のお客様はできているもののなかから選ぶという購買スタイルに慣れていますので標準仕様化した商品にして、その商品を何種類もっているかという発想が必要と思います。
では何種類必要か？
この問いに対しては、商圏の質と商圏内の世帯数が関係してきます。
世帯数の少ない商圏（少商圏）で１つの種類だけでしたらば当然、受注できる棟数にも限りがあります。
そこで基本的な考えとしては、商圏内世帯数が少なければ扱う住宅の種類はたくさんもつこと。
世帯数の多い（多商圏）ならば１単品でも充分な棟数がとれるものと考えます。
即ち、商品の数を決める場合、商圏内世帯数の量が関係してきます。（同時に質も多いに関係してきます。）
商圏の大きさとは広域ということではなく、エリア内にどれだけ多くの世帯があるかという観点が大切です。
エリアを広域設定すればするほどシェアはとれなくなりますから。
そこで基本商圏としては10分から15分圏を考えるとよいと考えます。このエリアであればシェアは１１〜１５％とれます。
（このシェアの考え方も企業の暖簾の力により変わってきますので一つの目安程度にお考えください。）
15分圏で世帯数が少なければ、３０分に広げなければなりませんが当然シエアは下がってきます！
ですから営業効率は悪くなります。所要時間圏が大きくなればなるほどシェアは下がってきます。
アイテム数の話しからエリア内世帯数とシェアの話しになりましたが、次に一次取得者を対象にしたときデザインも蔑ろにできません。
特に若い世代は外観イメージから入ってきますので、デザインの工夫が必要です。
デザインについてはその時代の流行もありますのでトレンドを意識しながらデザインを考慮しなければなりません。
以上、簡単ですが一次取得者を対象とした時、商品力（ハード＋ソフト）といえば
＝価格巾×アイテムス数×デザイン力
の要素での検討が大切なポイントになると考えます。
次号では建て替え客向けの商品力について触れたいと思います。
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●その２： 「 一体化 」
企業経営に於いて利益を上げるための方程式があります。それは以下のような式になります。
利益＝一体化×主導権×一番商品×複数化
です。この方程式は１０年以上前に弊社の船井名誉会長から教えられたものです。
利益をあげる上で大切な４つの要素の内、最も大切なのが「一体化」です。
「一体化」とはどういうことかと申しますと、前回のオンラインセミナーでお話ししたように、トップの熱き想いが社内全体に行き渡り、考え方が浸透していることです。トップの考えの下に全社員の意識が統一され、行動も同じ価値観で動いていることが最も重要ということです。
このことができていないと、現場の動きはバラバラになりトップの意図した方向へ進まず、迷走するばかりです。
そこで一体化のためにはどうしたら良いでしょうか？
先ず、組織の構成員としてみんながそれぞれを知り合うことが大切です。
結構、お互いを知っていないことがわかります。社長の誕生日から知らない従業員もいれば、社員全員の名前も呼べないといった社長もいらっしゃいます。
この基本的な相互認識ができていない状態であれば経営理念を唱えても意味がありません。
ついですべきことは社長がわが社の将来の姿を明示することです。社員にもそれぞれライフプランがありますから、そのプランに会社の行く先が合わなければ社員にとっても不幸ですので早く明示すべきです。
会社の将来の姿を明示しつつ、社長の経営の考え方、価値観、そして目標値を設定し、全員で共有することです。
特に考え方の共有が一番大切です。
社長は飽きずに自分の考え方・価値観を伝えつづけることをしてください。
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●その１： 「 トップ（リーダー）のやる気、志しの高さ 」
業績アップを図る上で一番大事なことはリーダー（トップ）のやる気です。
この「気」が強烈でなければ業績アップは思うように実現しない。
このやる気の元になるのが「志し」です。言葉を変えれば将来ビジョンです。
３年後、５年後の我が社の姿をどれだけ鮮明に描いているかによって、日々のアクションが決まってきます。
進む方向が不鮮明であれば、起こす行動もあっちに行ったり、こっちに来たり、無駄な動きが増え、かつ、将来の姿に向かっていないから、その動きも力のないものになってしまいがちです。
「３年後、あなたはどうなっていたいのですか。あなたの会社を
どのようにしていたいのですか。」
の問いに、即座に応えられるリーダーのいる会社は力強いものです。
目標に目を凝らして、効率的に進んでいます。
目標が明確ですから、そこへ向けての動きも速い、スピード感があります。
意思決定が早く、すぐに実践するリーダー。こんなリーダーのいる組織は強い。
ところで「志し」を掲げていても、なかなかその目標に近づかない会社もあります。それは何故でしょうか。
それは３年後の姿をブレイクダウンしていないことが原因です。
３年後の目標に達する為に、１年後、６ヵ月後、１ヵ月後、１週間後、今日、と日々やるべきことを『カッチリ』やりきれていないリーダーは目標に全然近づいて行きません。
業績を上げ、質の高い会社にして行こうと思うならば、「志し」を明確にし、そこへ向かうために日々やるべき事を確実にやりきることがその道につながって行くと実感しています。
※ご注意：それでも、時によっては心身疲れ、目標に対する意識が薄れるときがありますので、目標は目に見えるところに掲げ、五感で毎日確認して行きましょう。
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